Fijar precios a través de los datos

En un catálogo de decenas de miles de referencias, el precio rara vez se decide con evidencia. Se decide por margen objetivo, por inercia del histórico o mirando al competidor. Y funciona, más o menos, hasta que el margen empieza a bajar y cuesta explicar por qué.

No es un problema de voluntad. Es que buena parte de lo que se enseña sobre elasticidad asume condiciones que un catálogo de cola larga no cumple.

No se puede experimentar con el precio: los clientes son recurrentes y la relación comercial no aguanta pruebas. El histórico apenas tiene variación de precio, así que hay poco de donde estimar. Una parte grande de las referencias vende tan poco que individualmente no dice nada. Y cuando por fin hay un modelo que funciona, queda lo más difícil, que es sostenerlo ante quien lleva veinte años fijando precios con criterio propio.

Este sitio trata de eso. De cómo se abordan esos problemas en la práctica, con métodos rigurosos pero explicables, y diciendo también cuándo un método no aplica.